10 способов увеличения объема продаж на B2B рынке

Запись в категории "Делимся опытом"

10 способов увеличения объема продаж на B2B рынке

«Приветствую, читатель. Все мы прекрасно понимаем, что основная задача маркетинга – продавать. Именно поэтому на страницах Дневника маркетолога, периодически появляются статьи на тему увеличение объема продаж. Вот и сегодня статья об этом же – о способах их увеличения на b2b рынке.»

10 способов увеличения объема продаж на B2B рынке

Как написал маркетолог Coca-Cola Займан Серджио в своей книге «Конец маркетинга, каким мы его знаем»:

Единственное назначение маркетинга состоит в том, чтобы большее число людей покупало больше продукции, делало это чаще и тем самым приносило больше денег. В противном случае он не стоит того, чтобы потратить на него хоть один цент, пфенниг или песо. Если ваш маркетинг не побуждает потребителей идти к кассе с кошельками в руках, чтобы купить рекламируемый вами товар, – не занимайтесь им.

Кризис кризисом, но согласись, иногда в причинах падения продаж виновна сама компания, а точнее штат ее сотрудников, начиная от охранника и заканчивая директором. О том, как постараться больше продавать в кризис, я уже писал. И в даноq статье речь шла о воздействии на внешние атрибуты. Сегодня же напишу о внутренней перестройке компании, которая способна существенно увеличить объем продаж.

9 способов увеличения объема продаж

Данные способы позаимствованы в книге с одноименным названием Алексея Кобелева и Андрея Меркулова. Саму книгу выложил в группе ВКонтакте – присоединяйся и читай, здесь же лишь перечислю их и добавлю свои мысли, так как все-таки трехлетний опыт продаж на B2B рынке, позволяет внести свои пять копеек.

  1. Пересмотрите организационную структуру коммерческой службы (разделите продажников на две структуры (отдел по привлечению новых клиентов и отдел по сопровождению имеющихся)).
  2. Скорректируйте систему мотивации продавцов (процент от продаж – это хорошо, но KPI, который зависит от количества звонков, встреч, конверсии, среднего чека гораздо лучше).
  3. Установите план продаж. Как это сделать, читайте в самой книге.
  4. Обеспечьте знание продукта. Зачастую продавцы досконально не знают то, что они продают. На основные вопросы они ответить могут, а вот разобрать до винтика, а потом еще собрать правильно, не получается. А ведь клиенты разные вопросы задают, и они далеко не всегда простые.
  5. Формируйте «книгу продаж» отдела или компании в целом. В ней должны быть инструкции, истории, принципы работы с возражениями, ответы на задаваемые вопросы, шаблоны отчетом – в общем, все то, что позволит упростить процесс продаж.
  6. Обеспечьте обратную связь с клиентом. Спрашивайте, что нужно от вас, чтобы клиент покупал больше. Проводите анкетирование, опросы, получайте отзывы.
  7. Запустите программу «холодного обзвона». Холодные звонки это действительно сильный способ увеличить объем продаж. Но для этого нужен особый подход, профессиональный. Учитесь, и результат не заставит долго себя ждать.
  8. Создайте структуру процесса проведения переговоров. По сути это шаблон, какие вопросы задать, что нужно узнать, чем интересуется. И используйте этот инструмент всегда и каждым менеджером по продажам.
  9. Проверьте, чем занимаются ваши продавцы. Хронометраж или видеокамера – лучшие способы понять, что основная масса продавцов в основном — бездельничает, а не увеличивает объемы продаж вашей компании.

Вот собственно все способы, которые были перечислены в книге. Я лично от себя добавлю еще один ключевой момент уже из области маркетинга. Если вышеперечисленные способы – это больше вотчина коммерческого директора и лишь отчасти маркетолога, то последний пункт это наша с вами, господа маркетологи, прямая зона ответственности.

Десятый способ увеличения объема продаж

Проверьте и исправьте все точки взаимодействия с клиентом. На страницах блога я не однократно упоминал, что нужно проверить работоспособность всех каналов взаимодействия с покупателем:

  • правильно ли работает сайт;
  • корректен ли телефон;
  • как клиент может с вами связаться иным способом;
  • настроен ли автоответчик;
  • есть ли номер 8-800 (это вообще шикарная штука);
  • как быстро вы отвечаете на запросы и отвечаете ли вы вообще;
  • как вы пишите письма;
  • подписи, договора, приветствие на входе (если вежливо здороваются с генеральным директором, не факт, что такое же отношение и к клиенту);
  • удобно ли с вами работать.

Этот список можно продолжать до бесконечности. Таких точек взаимодействия десятки, а может и сотни. Не нужно забывать о них. Их нужно улучшать, исправлять, внедрять. И вот это, как раз наша с вами задача. На этом закончу, предлагаю обсудить данную тему в комментариях. А пока – успешного нам всем маркетинга.

Рекомендуем также прочитать ещё несколько статей:

Вернуться в категорию "Делимся опытом"


Текст сообщения*
Защита от автоматических сообщений
 

Поиск:

Статьи: